El upselling es una estrategia de venta cuyo objetivo consiste en, principalmente durante el proceso de decisión de compra, inducir al potencial cliente a adquirir un producto o servicio de mayor precio al que podría haber escogido en un primer momento. Este producto o servicio de mayor precio será sugerido sobre el propio que quería adquirir el cliente, o sobre complementos concretos, buscando en ambos casos mejorar la calidad percibida o ampliar el tamaño o capacidad del artículo o servicio. La diferencia con otras técnicas como el cross selling es que mientras aquel busca añadir productos relacionados al principal, ya sea en el momento de compra o más adelante, el upselling busca vender productos que tengan un mayor valor percibido por el cliente, normalmente en el proceso de decisión de compra, teniendo a su vez un mayor margen de beneficio para el vendedor.
Ejemplos clásicos de upselling los encontramos por ejemplo en el sector de la restauración cuando en una cadena de comida rápida, al pedir un plato o menú, el vendedor nos pregunta inmediatamente si queremos la versión de mayor tamaño, en el de la aviación cuando durante el proceso de compra nos invitan a adquirir asientos con mayor espacio para las piernas o mayor carga de equipaje, o en el ámbito del retail cuando estamos a punto de comprar un ordenador y nos ofrecen uno con procesador más potente, mayor capacidad de almacenamiento, etcétera.
Como casi cualquier estrategia de venta, esta técnica también es aprovechada desde el Contact Center, principalmente en las campañas específicas de venta, ofreciendo en el proceso de adquisición opciones de mayor valor al cliente.
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